Comprendre le rôle des données d'intention dans le marketing B2B

Comprendre les données d'intention

Intent Data révolutionne la façon dont les entreprises comprennent les prospects potentiels. Il ne s'agit pas seulement de suivre les actions effectuées sur les actifs numériques d'une entreprise ; il s'agit de prendre le pouls des prospects potentiels lorsqu'ils recherchent et interagissent avec du contenu pertinent pour vos produits ou services, même en dehors de votre empreinte numérique directe. Cette « intention » fournit des informations sur les entreprises effectuant des recherches actives dans votre domaine, ce qui permet de lancer des campagnes marketing opportunes et efficaces.
‍
Cependant, il n'est pas facile de naviguer dans la complexité des données d'intention. Avec une myriade d'outils disponibles, le choix de la bonne solution nécessite une prise en compte attentive de facteurs tels que la couverture géographique, l'enrichissement des données, les plateformes côté demande (DSP) et l'intégration avec d'autres canaux numériques, en particulier LinkedIn.

‍Mettre en place une stratégie d'intention efficace

La première étape pour tirer parti des données d'intention consiste à sélectionner un outil adapté aux besoins de votre entreprise. L'outil choisi doit couvrir vos zones géographiques cibles, enrichir les données pour combler les lacunes concernant les prospects et s'intégrer parfaitement aux autres canaux de marketing numérique.

Une fois l'outil en place, il est essentiel de saisir des mots clés qui représentent réellement les signaux d'intérêt. Cela implique une sélection rigoureuse de mots clés liés à votre secteur d'activité et à vos offres de produits, allant au-delà des mots clés Google Ads traditionnels. Cette approche globale garantit que vous capturez tous les signaux d'intention pertinents sur le Web.

Combiner l'intention et l'engagement

Pour exploiter pleinement la puissance des données d'intention, celles-ci doivent être intégrées à d'autres outils marketing. Des plateformes telles que Demandbase et 6sense offrent des fonctionnalités permettant de fusionner les données d'intention avec des plateformes marketing populaires telles que Marketo et Salesforce. Cette intégration permet d'adopter une approche holistique dans laquelle les données d'intention complètent les outils de vente et de marketing existants, pour des campagnes plus efficaces et ciblées.

Démystifier les mythes

La survente de données sur les intentions

Malgré ses avantages apparents, la dépendance excessive à l'égard des données d'intention suscite des inquiétudes. L'écart entre la qualité promise des données d'intention et ce qu'elles fournissent réellement se creuse. Les exemples de campagnes échouées, où la confiance accordée aux données d'intention n'a atteint qu'une fraction du marché adressable total (TAM), mettent en évidence cet écart. De plus, les équipes commerciales sont sceptiques quant à la qualité des prospects générés par les campagnes basées sur l'intention.

L'avenir des données d'intention

Un virage vers l'IA

À l'avenir, l'avenir des données d'intention devrait être transformé par l'IA. L'intégration de l'IA promet une meilleure compréhension des comportements nuancés des clients et des analyses prédictives pour la cartographie du parcours client. L'émergence du traitement des données d'intention en temps réel est sur le point de rendre les données d'intention plus précises et pertinentes que jamais.

Conclusion

Alors que le marketing B2B continue d'évoluer, le rôle des données d'intention reste essentiel mais nécessite une approche équilibrée. Les marketeurs doivent associer les signaux d'intention à des données d'engagement plus larges pour créer des campagnes réellement efficaces. Le parcours des données d'intention, de leur état actuel à leur futur assisté par l'IA, représente une frontière passionnante, quoique difficile, dans le monde du marketing B2B.

‍